ある米国の調査会社が貸し倒れに関する調査を行ったことがあります。
各企業で貸し倒れとなった取引先が、自社に対して新規の取引先だったか、既存の取引先だったかを調べたのです。
その調査結果は驚くべきものとなりました。
貸し倒れの80％は、既存顧客との取引から発生していたのです。反対に新規顧客との取引が焦げ付いたのは
20％に過ぎませんでした。
この比率を称して「与信管理８０：２０の法則」と私は呼んでいます。確かに、取引実績がないために、
新規顧客はリスクが高いように考えがちですが、実際はそうではないのです。
さらに、取引金額も既存顧客の方が新規顧客より大きいのが一般的なので、リスクもそれだけ大きくなります。
逆に言えば、既存顧客との取引に対して的確な与信管理を行っていれば、不良債権の80％は防止できる
ということになります。
新規顧客との取引開始時の初期与信には、時間と費用をかける企業が多いのですが、
実は実績豊富な既存顧客との取引こそ、定期的に信用状態をモニタリングすべきなのです。
私も多くの与信管理や債権回収に関する相談を受けますが、相談内容の８割近くは既存顧客
との取引から発生したものです。
企業というのは利益に対しては、予算を組みやすいものですが、目に見えないリスクとなると、
つい二の足を踏んでしまいがちです。
しかし、実際にリスクが発生してから、対応策を講じても「時、既に遅し」というケースも珍しくありません。
信用リスクも同じです。
万が一、取引先が倒産した場合に、会社として取るべき対応策を明確にし、他の債権者に先駆けて
迅速に実行していく必要があります。
そのためには、明文化された与信管理のルール作りが欠かせません。手遅れにならないうちに、
社内の与信管理に対するルール作りや体制を整備しておくことをお勧めいたします。
与信管理に関するルール作りや体制を整備するのに、最適なのがこの「与信管理マニュアル」です。
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